Hvilke kompetencer skal en salgschef have?

Handel har været motoren bag fremskridt siden tidernes begyndelse. Tidligere blev en person, der beskæftigede sig med handel eller udveksling af varer, kaldt købmand, kræmmer eller rejsende sælger. Det moderne navn på en handelsperson er salgschef. Med udviklingen af ​​kapitalismen i det moderne Rusland er betydningen af ​​dette erhverv steget mange gange. I den sovjetiske periode var de såkaldte leverandører engageret i forsyning og salg af produkter på virksomhederne. Nu sælger salgschefen de produkter, som virksomheden har lavet.

Virksomhedens velbefindende afhænger af en salgsspecialists aktiviteter. I enhver seriøs organisation er specialisters arbejdsaktivitet beskrevet i jobbeskrivelsen. En salgschefs ansvar omfatter:

• arbejde med kunder, udvikling af en kundebase;
• kommunikation med kunder og modparter ved hjælp af kommunikation eller personligt;
• Forhandling;
• indgåelse af kontrakter;
• modtagelse og behandling af ordrer til levering af produkter;
• regnskabsdokumentation;
• kontrol med rettidig betaling for leverede produkter;
• præsentation af varer.

Rollen som salgschef er bestemt af det markedssegment, som virksomheden opererer i. Virksomhedens størrelse påvirker også antallet af ansvarsområder. I store virksomheder er der salgsafdelinger, hvor ansvaret er fordelt på medarbejderne. I små private organisationer udfører én person arbejdet i en hel afdeling.

Salgschef indtjening afhænger direkte af salgsresultaterne. Procentdelen af ​​gennemførelsen af ​​planen af ​​en bestemt medarbejder bestemmer størrelsen af ​​hans løn. Sælgeren vil vokse i ledelsens øjne, når han direkte påvirker virksomhedens penge.

En salgsspecialist behandler forespørgsler fra virksomhedens hjemmeside, forespørgsler via telefon, e-mail. Han ved, hvordan man arbejder på telefonen både med en varm base (dette er arbejde med eksisterende kunder) og med en kold base af nye kunder. Sælgeren skal kunne "lukke" kundens indsigelse.

Ved ansættelse har en arbejdsgiver grundlæggende krav til en sælger. Han skal have følgende faglige viden og kompetencer:

• erfaring med forhandling;
• viden om salgsteori;
• evne til at lede efter kunder;
• viden om industrien;
• erfaring med telefonsalg.

Hovedkriteriet for en salgschefs succesfulde arbejde er ifølge ledere – det er ikke en videregående uddannelse, men en kyndig i erhvervslivet. Salg er kendetegnende for en god sælger.

En færdighed er en professionel færdighed bragt til punktet af automatisme. Salgsevne består af mange simple færdigheder, der tilsammen danner en kompleks professionel færdighed. En salgschefs nøglefærdigheder udvikles gennem årene. Han skal konstant studere, deltage i træninger, deltage i særlige kurser. Evnen til at lære kontinuerligt er kendetegnende for en god leder.

Professionel læsefærdighed, tilgængeligheden af ​​specialundervisning i virksomhedens profil hjælper en specialist til hurtigt at mestre salgsfærdigheder. For en leder giver en kombination af færdigheder og kompetencer et ideelt arbejdsresultat. En salgschefs nøglefærdigheder er tæt beslægtede og flyder fra hinanden.

Evnen til at kommunikere med mennesker, at finde en tilgang til enhver kunde er en af ​​de første færdigheder, som en salgsspecialist skal udvikle. Viden om det grundlæggende i psykologi vil hjælpe her, hvilket er nyttigt for enhver sælger at vide. Du kan ikke overtale, lægge pres på klienten.

Kompetent tale og et godt udseende er befordrende for kommunikation. Kunsten at overtale, vække sympati for sig selv vil hjælpe med at etablere venskabelige forbindelser med kunden, så han ønsker at købe det tilbudte produkt.

Ærlighed i arbejdet er vigtigt. Der er ingen grund til at pynte på produktets kvalitet. Løgnen vil blive afsløret, og klienten vil gå tabt for den givne virksomhed. Ellers, hvis kunden er tilfreds med kvaliteten af ​​varerne, vil han genopbygge kundebasen. Det er nødvendigt at opretholde et forhold til køberen af ​​varen, selv efter transaktionen er gennemført. Sådan opbygges en kundekreds.

En succesfuld salgschef fortsætter udover praksis med at studere teori på seminarer, træninger og studerer speciallitteratur. Teorien antyder salgstyperne og -teknikkerne.

5 klassiske stadier af produktpromovering:

• den første kontakt med en potentiel klient, tiltrækker opmærksomhed;
• identifikation af kundens behov;
• produktpræsentation;
• fjernelse af indsigelser;
• underskrivelse af kontrakten.

Den moderne salgschef er dygtig til teknikken med aktivt salg. I dette tilfælde handler sælgeren med en kunde, som ikke har behov for, at et produkt skal sælges. Den aktive salgsteknik anvendes i et hårdt konkurrencemiljø. En god sælger ved, hvor denne teknik skal anvendes. Hun retfærdiggør ikke altid sig selv.

Et andet vigtigt træk ved en sælgers personlighed er at bevare selvkontrol i stressede situationer. Når du arbejder med mennesker, skal du være forberedt på enhver situation. Ikke alle klienter er "hvide og fluffy". At lære særlige teknikker til at håndtere uforudsigelige kunder vil hjælpe sælgeren med at udvikle evnen til at håndtere mennesker med forskelligt temperament. Kommunikation med en klient ender ikke altid med succes. Specialisten skal være i stand til at tabe med værdighed, drage fordel af negativ erfaring.

Forhandling er salgschefens hovedfunktion. Han fører en dialog, så klienten gradvist "modnes", inden handlen gennemføres.

Evnen til at høre, hvad der er vigtigt for samtalepartneren i øjeblikket, at forstå hans smerter og behov er den vigtigste færdighed i forhandling. Intuition i kommunikation under forhandlinger hjælper med at forstå, på hvilket stadie i beslutningstagningen kunden er, om han kan lide historien om produktet. En salgschef skal udvikle evnen til at mærke kunden under forhandlinger.

Sælger skal vide alt om sit produkt. Han rådgiver kunder om produktets egenskaber, deltager i præsentationer. Specialiseret uddannelse i den erhvervssektor, som virksomheden opererer i, hjælper sælgeren med at formidle fordelene ved virksomhedens produkter til kunden. En kompetent leder bør nemt omarrangere præsentationen for en given klient.

Fjernelse af indvendinger er en af ​​hovedfærdighederne i en sælgers arbejde.... Indsigelse er et spørgsmål fra klienten, som sælger giver et begrundet svar på. Typisk har klienten 5 hovedindvendinger under samtalen. Hvis klienten protesterer, stiller spørgsmål, betyder det, at han er interesseret i præsentationen. For at undgå, at indsigelser bliver en stopklods på vejen til at lukke en handel, skal lederen kunne formidle til klienten, at han forstår sin holdning. Muligheden for at fjerne en indsigelse skal bringes til automatisme.

Evnen til at organisere arbejdstiden er vigtig for en repræsentant for enhver profession. Lederen skal kunne kategorisere sager efter graden af ​​haste. Smart brug af tidsstyring øger salget.

Det er muligt at bestemme effektiviteten af ​​en salgschef ved antallet af gennemførte transaktioner i henhold til resultaterne af salgsplanen. En succesfuld leder er kendetegnet ved, at der er indgået en større handel, der bragte virksomheden meget overskud.