Salgschef: funktioner i professionen og funktionelle ansvar

Salgschef - en specialist i efterspørgsel i dag, som i en markedsøkonomi skal promovere et produkt. Og ikke kun for at fremme, men at implementere, ved at bruge flere og flere nye markedsinstrumenter. Dette bør være en person, der er velbevandret i både hvad han sælger og selve salget.

Jeg må sige, at salgschefen havde en bred vifte af ansvarsområder før, men i dag er beskrivelsen af ​​de ordrer, han udfører, blevet endnu mere omfangsrig. Og dette skyldes fremkomsten af ​​nye platforme til produktfremme (de samme sociale netværk), undersøgelsen af ​​salgsmekanismer på disse nye platforme.

Hvad en salgschef (eller salgschef) skal kunne:

• udvikle, regulere, koordinere forhandlerrelationer;
• arbejde på måder at tiltrække en kunde, skabe interesse for produkter;
• udarbejde kontrakter og anden grundlæggende dokumentation;
• opretholde et tillidsfuldt, velvilligt forhold til en klient efter vellykkede transaktioner;
• udvikle en aktiv salgsstrategi;
• kender det grundlæggende i forretningsetikette;
• udvikle, skabe succesfulde handelskanaler;
• opbygge partnerskaber med køber.

Stillingens profil forudsætter endvidere opfyldelse af beslægtede faglige opgaver: en god leder forstår også det grundlæggende i arbejdet med en reklameagent, promotor, PR-teknolog. Vi taler ikke om at kende nuancerne i disse positioner, men kun om det grundlæggende i deres aktiviteter. Hvis virksomheden er stor, arbejder salgschefen i samarbejde med disse specialister, hvis de er små - erstatter dem ofte eller udfører deres opgaver.

Salgschefen kommunikerer ikke kun med forbrugeren - han indsamler og analyserer information, opretter en strategi, foreskriver den punkt for punkt, vedligeholder omhyggeligt dokumentation for afsluttede transaktioner. Jobbeskrivelsen for en salgschef bør angive alle punkter i hans aktiviteter (fra arbejde i sociale netværk til specifikke områder af produktsalg).

Som sædvanligt er både fagets fordele og ulemper subjektive. For nogle er dette en ideel professionel vej, der giver dem mulighed for at finde en ideel virksomhed til selvrealisering, svarende til en persons temperament og livsrytme og uddannelse. Men hvis tidsplanen, detaljerne i arbejdet og forretningskommunikation ikke opfylder forventningerne til en person fra professionen, vil selv fremragende færdigheder og fantastiske evner ikke overvinde sådanne modsætninger.

Fordele ved erhvervet:

• karrieremuligheder (og ikke kun inden for én virksomhed);
• efterspørgsel (dette er ikke så sjældent et erhverv, derfor vil det ikke være svært for en god specialist at finde et job);
• travl tidsplan, forskellige aktiviteter;
• arbejde med mennesker er vigtigt for dem, der mangler kommunikation i deres professionelle aktiviteter;
• god løn og en lovende præmieprognose (præmien afhænger af overskuddet);
• der er ingen strenge krav til kandidatens alder;
• en del af arbejdet kan udføres eksternt, eksternt;
• muligheden for at få fremragende erhvervserfaring foran din egen startup.

Ulemper ved erhvervet:

• for dem, der ikke er særlig stabile psyko-emotionelt, kan dette arbejde virke for stressende;
• det er svært at arbejde fra bunden som salgschef, økonomisk uddannelse råder;
• ikke altid en stram og klar tidsplan, en del af arbejdet kan være overarbejde;
• mennesker, der er langsomme, melankolske, sådan arbejde er næppe egnet;
• nogle gange skal du vente længe på de første resultater af vellykkede aftaler eller strategier;
• i små virksomheder kontrollerer salgschefen også et helt lag af andet arbejde: fra annoncering til vedligeholdelse af sociale netværk, analyse af forretningskorrespondance, vedligeholdelse af kontroldokumentation;
• Der er virkelig stress, og uden evnen til at tage et slag, er det svært at blive en succesfuld salgschef.

Salgschef er et meget generelt navn for specialet, spændvidden af ​​hans aktiviteter er ret bred.

• Kan evt. ansættes i den aktive salgsafdeling. Denne specialist arbejder normalt uden for kontoret. På hans skuldre - kolde opkald, udvidelse af kundebasen, deltagelse i begivenheder, der fremmer promovering af produkter.
• Arbejde i den passive salgsafdeling. Sådanne specialister behandler indgående opkald fra interesserede kunder. Lederens opgave er at overbevise den allerede fundne person i yderligere samarbejde.
• Vær en direkte salgsspecialist... Han mødes personligt med kunden, og det er en vigtig forskel fra en aktiv salgschef. I en vis forstand er det virksomhedens ansigt. Derfor er dette en person, der ikke kun promoverer et produkt godt, men også "sælger" sig selv godt. Færdighederne med forretningskommunikation, selvpræsentation og endda historiefortælling er vigtige her. Kort sagt er han en specialist, der også er bevidst om sin egen diplomatiske mission i virksomheden.
• Arbejde som udviklingsspecialist. Dette er faktisk en universel stilling med mange direktøransvar.På skuldrene af salgsudviklingschefen ligger virksomhedens strategiske mål, markedsundersøgelser mv.
• Vær en engros salgschef. Specifikation både for produktet og for virksomheden som helhed - dette er specialet i denne specialisering.

Og disse er ikke alle mulige muligheder. Store virksomheder har også en regional salgschef, som beskæftiger sig med et specifikt geografisk segment af organisationens marked. Der er også virksomhedssalgsafdelinger, og der er også en kundesupportchef – et speciale i aktivt udvikling i dag, der giver dig mulighed for at opbygge langsigtede relationer med køberen.

Listen kan være enorm: fra autodele til petroleumsprodukter, fra kød til vinduer, fra tøj til specialudstyr. Nøglekravet for en sådan leder er et klart kendskab til markedet i hans branche og en forståelse af de vigtigste processer involveret i det. Så det vil ikke være så let for en specialist, der tidligere solgte reservedele, at begynde at promovere logistikydelser. Det er nødvendigt at dykke ned i sfærens detaljer, hvilket selvfølgelig er muligt, men besværligt. Derfor er det lettere at flytte fra reservedelssfæren til relaterede strukturer.

I hvilke brancher er salgschefer mest efterspurgt i dag:

• salg af olieprodukter (et af de mest lovende områder med en god løn);
• salg af medicinsk udstyr (nogle virksomheder kræver mindst sekundær specialiseret medicinsk uddannelse);
• salg af lejligheder i nye bygninger, træ- og murstenshuse, betonbygninger (der er altid en efterspørgsel);
• salg af landbrugsmaskiner; elektriske produkter;
• metalvalsning;
• salg af indvendige og udvendige døre;
• salg af bankprodukter (specialist i en bank);
• salg af fitnessklubber;
• salg af VVS;
• fremme af juridiske tjenester (aktivt udviklende sfære);
• salg af kosmetik og skønhedsprodukter;
• salg af byggematerialer, møbler mv.

Overgangen fra et område til et andet er nogle gange vanskelig, men det kan også blive en drivkraft for udvikling. Det sker også, at en person ønsker at forlade erhvervet, men skifter mening og beslutter sig for kun at ændre sfæren.

En person "fra gaden" bliver sjældent ansat til en højtlønnet og, endnu vigtigere, en meget ansvarlig stilling. Selvom arbejde kan findes uden erfaring, uden en fornuftig portfolio, hvis der er iver, lyst til at lære og evne. Men i de fleste tilfælde, for at blive en god salgschef skal du opfylde de grundlæggende krav fra en arbejdsgiver.

I punktet "Uddannelse" det er ikke nødvendigt at angive alle kurser og omskoling (hvis der er flere end 3-4). Du skal skrive hovedstudiestedet: universitet eller college. Hvis du ikke har læst i den profil, du søger, men du har specialiserede kurser i dit aktiv, så fokuser på dem.

Hvis vi ikke taler om et CV, men om valget af en uddannelsesinstitution, forudsætter den faglige standard et økonomisk speciale. Det kan være et speciale med samme navn "sales manager", men den mest almindelige standard er "manager". Denne specialist bør kende det grundlæggende i økonomi, regnskab, revision osv.

Du kan også tilmelde dig en gymnasieskole og efterfølgende modtage en videregående uddannelse enten ved en forkortet uddannelse eller ved korrespondance og fjernundervisning. Du kan vælge en kombination af et universitet og en gymnasiepartner, så der er flere garantier for succesfuldt at fortsætte din uddannelse på en videregående uddannelsesinstitution, uden om en seriøs konkurrence.

De er nogle gange vigtigere end grunduddannelse. De er de professionelle værktøjer, der hjælper med at opnå succes i den valgte virksomhed.De første salgsfærdigheder kan opnås mens du stadig er studerende og skrive dem ned som et aktiv.

Nogle virksomheder kræver salgsassistenter: Disse stillinger ansættes ofte af nytilkomne, som får anstændig erfaring og dygtigt kombinerer teori (højskole- eller universitetsstudier) og praksis.

Hvis du skriver et CV, vil punktet "Prestationer" være en af ​​accenterne. Hvad skal man tilføje til det - succesfuld arbejdserfaring, liste over de mest succesrige aftaler og begivenheder, personlige priser og taknemmelighed. På dette tidspunkt skal du kortfattet og konsekvent liste de øjeblikke af professionel aktivitet, som specialisten selv definerer som nøgle.

Der er ingen grund til at beskrive præstationerne i detaljer - det er nok at markere dem, for eksempel:

• indgåelse af en aftale med virksomheden "X", organisationens mest rentable årlige kontrakt;
• deltagelse i et større seminar (navn) som en af ​​de førende talere;
• taknemmelighed, diplomer, diplomer (hvis nogen, med angivelse af året);
• faglig anerkendelse, lønstigning med (angivelse i procent) baseret på årligt salg.

Varen, som stadig er på stadiet med valg af erhverv, skal overvejes meget nøje. En sælgers personlige egenskaber påvirker direkte hans professionelle succes.

• Evne til at kommunikere med en klient, med ledelsen, med partnere. Dette refererer til sproget i forretningskommunikation og evnen til at opbygge en dialog, etablere kontakter, lytte og forstå samtalepartneren. For at gøre dette skal du have en velafleveret tale (dette kan udvikles, og det vil bestemt ikke blande sig i en karriere), psyko-emotionel fleksibilitet, evnen til at forblive rolig selv i vanskelige situationer.
• Overbevisende udseende... Det er tåbeligt at benægte, at dette er vigtigt. Du skal ikke kun tale med din partner, så han lytter til dig, men også se, så han vil lytte til dig. Det handler ikke om fysisk skønhed, men om billedet af en selvsikker specialist, der positivt understreger sine ydre styrker. Et forretningsbillede, vægt på attraktive funktioner og mod, som også kan spores i et eksternt image, er stærke personlige værktøjer.
• Tiltrækningskraft, karisma... Det afhænger ikke af, om en persons ansigt eller figur er perfekt. Det er evnen til at glæde folk, det sælger altid godt. For at interessere en kunde med et produkt eller en service, skal han nogle gange være interesseret i sig selv. Simple ordninger for at tiltrække opmærksomhed, dannelse af sympatiarbejde.
• Stresstolerance... I erhvervslivet slår for sårbare og ængstelige mennesker faktisk ikke rod. Det er svært for dem at skifte fra tilstanden "fejl" og "nederlag i små kampe". Men det er den grundlæggende kvalitet for en leder - ikke at give op, at lede efter nye løsninger.

Selvom en person bliver en almindelig leder i en afdeling, hvor der er flere som ham, afhænger afdelingens produktivitet stadig af, hvad hver enkelt af medarbejderne laver. Det er fantastisk, hvis specialisten allerede i de første arbejdsdage klart forstår, hvad hans nøglefunktioner er, om han har nok kompetencer. Alt forhandles i første omgang ved jobsøgning, det er foreskrevet i stillingsbeskrivelsen.

En salgschefs hovedopgaver er som følger:

• organisering og vedligeholdelse af salg;
• planlægning og gennemførelse af analytisk arbejde;
• at sikre selve salget;
• kontrol med forsendelse af varer, afregning med kunder mv.

Baseret på dette, mål er sat før specialisten, hvis opfyldelse er hovedbetingelsen for hans faglige egnethed. Mål er altid start med verber: for eksempel øge strømmen af ​​nye kunder, udvide kundebasen, øge effektiviteten af ​​passivt salg, finde nye værktøjer til at tiltrække kunder, tilbyde muligheder for rentable forretningssamarbejder mv.

De er mere specifikke end mål og svarer til dem. At sælge et produkt korrekt, at kunne lede efter kunder, udvide virksomhedens muligheder - det forventer ledelsen af ​​en salgschef.

Det skal ledelsen se lederen tilbyder ikke urimelige handlinger, men konkrete løsninger med gode, kalkulerede prognoser. Først behandler lederen dem, og først derefter begynder han at arbejde med forbrugeren, klienten. Dens hovedopgave er at udvikle en strategi for implementeringen, som andre specialister kan involveres.

Samtidig er en salgschef en medarbejder, der forstår tydeligt forretningsregler, stoler på virksomhedens grundlæggende mål og målsætninger, er i stand til at uddelegere autoritet og tiltrække kolleger til at udføre store projekter.

Hvis en person har overtaget stillingen som senior- eller ledende leder, han har ret til at regne med høje lønninger. Det er umuligt at sige utvetydigt, hvor meget en succesfuld specialist tjener, fordi denne indikator afhænger af virksomhedens status. Lønnen varierer fra 50 til 150 tusind rubler og mere. Lønstigninger er normalt proportionale med lederens præstation.

Hvis du skal starte med en lille virksomhed, så opfylder dedikation måske ikke altid lønforventningerne. Men sådan erhverves erfaring ofte, færdigheder udvikles, forbindelser opstår, evner trænes. Det er ikke ualmindeligt, at en fremragende sælger kommer ind i en beskeden virksomhed, og virksomheden vil snart "skyde" på markedet.

Med hensyn til udsigterne, muligheden at tage en højere stilling (at blive leder af salgsafdelingen, flytte til hovedkontoret) er der altid. Cheferne evaluerer arbejdet og viljen til at gå fremad og foretrækker at "dyrke" højkvalitetsspecialister i deres virksomhed og ikke "lokke" dem udefra. Derudover er virksomhedsloyalitet også generelt højt værdsat af ledelsen.

Jobbet som salgschef er varieret, udfordrende og udfordrende. Denne specialist etablerer ikke kun kontakter med kunder - han motiverer forbrugerne til at samarbejde, informerer forhandlere og distributører, udarbejder kontrakter og overvåger forretningernes potentiale. Han skal organisere træninger og mesterklasser, deltage i udstillinger og seminarer, overvåge konkurrenter og udarbejde detaljerede rapporter.